都會女子的異想世界

當好點子只燒錢不生錢……. HBR Case Study 哈佛個案研究

創意是個爛生意？

傑克．布蘭登是個有潛力的研發高手，他的點子很新，創投業者克里欽．哈賓

森對他很有信心。但布蘭登的點子還沒有化為具體商品，募集的研發資金卻即將用罄。現在，他又有了新腹案，你若是哈賓森，願意再伸出援手嗎？

~HBR 2007, 3 月號

布蘭登是位專業工程師。三年前，他無意間發現，以特殊鈦合金製成的手術用具，比一般不鏽鋼製品不容易沾黏人體組織。經過多次的市場評估及修正，產品順利的推出，也得到不少醫生的青睞及好評。

但是，布蘭登在努力推銷了一年多後，並沒有多少實進展可以向投資人報告，可見此產品銷售不易；而它的特性之一，是可重覆使用不減原有功能，但這樣反而會使愛用的醫生不會下第二次訂單。再來，有些經銷商退貨，原因是因為尺寸太少，並不符合醫院的採購模式。

布蘭登自認了解原因，在檢討會議中解釋：

１．因為是新公司，所以必須花更多的力氣去說服醫生；

２．因為是新操作模式，有些醫生不願改變習慣；

３．因為種類少，經銷商不願展示；

４．產品太耐用，第二張訂單很難下來。

也許產品真的很好，也很叫坐，但面對不理想的銷售數字，投資者該不該繼續投資？

會出來創業的人，一定都自認為有一定的技術或產品握在手中，但這個技術或產品真的符合市場需求嗎？又，小公司面對既有市場的大公司，行銷策略又應如何定呢？

綜合幾位名人評論：

１．訂價策略失誤，未依產品特性訂價，第二張訂單間隔太久，損失訂單等待成本。

２．新產品或服務打開銷路，尤其是要求使用者改變習慣的產品或服務，教育使用者，是最艱鉅的挑戰。站在投資者的立場，必須在投資前就必須要有這樣的認知，而不是在投資後才評估。

３．相信一種技術可以製造一整套產品，專心致志改良產品，卻忽略了進行必要的市場，而重新調整行銷策略。

KiKi 媽咪的感想：

最近常出現「創意」的討論議題，創意人人都有，但如何將「創意」變成賺錢的「生意」，那就不是人人做的到的。

大多數的創意，都沉入海底居多，原因何在？

KiKi 媽咪深切的認為，是因為－－

「大多的創意，是站在創造者的立場想，而沒有顧慮到真正的使用者。」

今天收到同事給的一張圖片，雖不是在描述創意及使用者的期望差異，但也是同工異曲之妙。

p.s. 它通常用於軟體工程中的需求管理，其實，人與人之間的溝通，也是相同的道理啦！